Comprendre votre marché cible
Avant toute chose, vous devez avoir une image aussi complètement que possible du paysage légal, social, politique et réglementaire du marché qui vous intéresse.
Si vous ciblez le gouvernement fédéral américain, familiarisez-vous avez les règles énoncées dans la Federal Acquisition Regulation (FAR). Si vous ciblez plutôt les marchés publics étatiques, sachez que les organisations publiques ont souvent des prérogatives changeantes d’un État à l’autre. Par exemple, l’État du New Hampshire peut laisser aux municipalités le soin d’acheter un certain type de biens (comme de l’équipement de déneigement), alors qu’un État voisin peut tendre à en centraliser l’achat pour l’ensemble de son territoire. Cet aspect peut avoir un impact important sur la façon de commercialiser votre offre aux États-Unis. Au besoin, obtenez le soutien de ressources externes à votre organisation.
Identifiez la meilleure stratégie pour votre entreprise
Divers modes de pénétration des marchés publics américains s’offrent à vous. Le plus classique d’entre eux consiste à répondre aux appels d’offres.
Afin de faciliter votre apprentissage des systèmes d’appel d’offres aux États-Unis, il est souvent recommandé de faire une première proposition avec un partenaire d’affaires américain établi localement (idéalement dans l’État où vous souhaitez répondre à un appel d’offres). Ce dernier pourra plus facilement réaliser des suivis lors du processus, répondre aux questions de l’entité publique, etc. Si vous choisissez cette option, n’hésitez pas à procéder à une vérification diligente de votre futur partenaire d’affaires avant de formaliser votre relation.
Selon la nature de vos activités, d’autres approches sont aussi à explorer. Bâtir la notoriété de votre technologie en participant à un projet de recherche et développement ou devenir le fournisseur d’un partenaire d’affaires existant d’une entité gouvernementale, par exemple, peuvent être des avenues intéressantes.
Se préparer pour un processus long et changeant
Si vous souhaitez faire des affaires rapidement aux États-Unis, cibler les marchés publics n’est peut être pas la meilleure avenue. Les cycles de vente peuvent s’étendre sur plusieurs mois et nécessiter des échanges soutenus avec l’organisme pour lequel vous souhaitez œuvrer. Pour éviter les mauvaises surprises, vous devez être prêt à investir temps et argent dans la démarche.
Par ailleurs, les façons de faire sont en transformation. Pour réaliser des économies, les États centralisent progressivement leurs achats de biens et services pour l’ensemble de leurs institutions publiques et mettent en place des systèmes en ligne d’appels d’offres.
Être persévérant et gérer l’absence de récurrence
Décrocher un premier contrat auprès d’une entité publique américaine peut être ardu. Selon le MEI, cela demande quatre tentatives en moyenne.
Par ailleurs, remporter un appel d’offres public ne vous facilitera pas nécessairement la tâche lors du prochain appel d’offres pour des biens ou services identiques effectué par la même entité. En effet, l’obtention récurrente de contrats publics aux États-Unis est aléatoire. Cela tient en partie au fait qu’un appel d’offres peut être aussi très facilement annulé, surtout en période de restrictions budgétaires.
Mise en garde
L’un des avantages des appels d’offres en ligne est l’accès facilité à l’information pour les entreprises québécoises et canadiennes. Cette transparence est cependant à double tranchant. En effet, certaines des informations que vous devrez fournir dans le cadre d’un tel appel d’offres aux États-Unis seront accessibles publiquement, par exemple le prix que vous proposez pour vos biens et services ou encore des données techniques sur le fonctionnement d’un de vos équipements.